توجيهات لكيفية وضع خطة عمل Business Plan

الموضوع في 'الاقتصاد' بواسطة عبد الكريم, بتاريخ ‏25 ديسمبر 2008.

  1. عبد الكريم

    عبد الكريم طاقم الإدارة مشرف

    [​IMG]
    أهداف خطة العمل Business Plan:


    لخطة العمل هدفان أساسيان:
    1- أن تكون الخطة مرجعاً مكتوباً لأصحاب الفكرة.
    2- أن تساهم الخطة بشكل إيجابي في إقناع المستثمرين لإعطاء التمويل الملائم للمشروع.
    يحتاج تحضير خطة عمل جيدة إلى 200 ساعة عمل على الأقل.
    لا يكتفي برنامج "مشاريع الرواد" SYEA Ventures بإعداد خطة العمل بحدّ ذاتها، بل يركز على إمكانية تطبيق هذه الخطة بشكل واقعي في بيئة الأعمال في سورية.​



    أهم 6 معايير لوضع خطة عمل:

    1- متى ستكون جاهزاً لتطبيق خطة العمل؟

    2- ماذا عن الموارد البشرية؟ أتعتقد أن فريق العمل الحالي قادر على تطبيق خطة العمل واغتنام الفرصة المتاحة أمامهم؟ هل تجتمع لديهم المهارات والخبرات اللازمة للعمل؟​

    3- ما مدى أهمية فرصة العمل؟

    4- ما الحواجز التي تقف ضد دخول السوق؟
    كيف سيمنع هذا الفريق الآخرين من سرقة الفكرة؟ هل هناك حماية فكرية للفكرة؟ أم هل يستطيع فريق العمل تجميع المصادر المتممة التي ستجعلهم يغتنموا هذه الفرصة بشكل متميز؟ ​

    5- هل هذه البداية ستكون قاعدة للتوسع لأسواق جديدة؟
    وإذا كان مجال العمل تقنياً، هل تسمح التكنولوجيا المستعملة بتعزيز تطبيقاتها في أسواق أخرى؟ أي هل هناك إمكانية للنمو إلى أسواق أخرى؟​

    6- ما هي إستراتيجية الخروج من السوق التي قد تتبعها؟
    أي أن يوجد لديك فكرة لبيع الشركة إما لمستثمرين أو عبر سوق الأوراق المالية؟​

    خطة العمل:

    يوجد لخطة العمل أشكال وأحجام مختلفة وذلك وفقاً للقطاع الذي تستهدفه، والهدف الذي كتبت من أجله. مع أن جميع خطط العمل تختلف عن بعضها، ستجد لاحقاً نظرة عامة لما يجب أن تحتويه خطة العمل. إن هذه الوثيقة تمثل نقطة بداية ومرجعية جيدة عند كتابة خطة عمل لمشروع محدد، فعند انتهاء وضع المخطط الإجمالي لخطتك يمكنك بعد ذلك تنويع وتخصيص هيكل الخطة النهائي بشكل يتلاءم مع العمل المطلوب.​

    I. ملخص تنفيذي: كيف تسوق فرصة العمل المقترحة بشكل سريع؟

    الملخّص التنفيذي هو موجز من صفحة أو صفحتين لكامل خطة العمل ويوضع في بداية الخطة، والهدف منه إقناع المستثمرين المحتملين بقراءة ما يلي الصفحة الأولى، حيث أن الملخّص التنفيذي يجب أن يوضح عرض فرصة الاستثمار المقترحة بشكل واضح، وأن يثير الحماسة لدى المستثمرين نظراً لوجود إمكانيات نجاح فرصة العمل في السوق.​

    أهم النقاط التي من الممكن ذكرها في الملخص التنفيذي:​

    أ‌ - عرف حاجات السوق للمنتج أو الخدمة التي تقدمها.​

    ب‌- حدد لماذا ترى أن الحل أو المنتج المتواجد حالياً لدى المستهلكين لا يرضي حاجاتهم.​

    ت‌- حدد حجم السوق الحالي وسرعة نموه.​

    ث‌- قم بوصف المنتج أو الخدمة التي تقدمها بشكل مختصر.​

    ج‌- عبر عن قوة فريق العمل الحالي.​

    ح‌- تحدّث عما قمتم به حتى الآن فيما يتعلق بالمشروع (مثلاً: بناء نموذج أولي، توقيع عقد)​

    خ‌- حدّد حجم التمويل الذي تريده.​

    د‌- وضح ماذا سوف تحقق بعد الحصول على التمويل، ومتى.​

    ذ‌- بيّن كيف سيزيد التمويل من قيمة الشركة.​

    ر‌- حدّد حاجتك لتمويل آخر بعد حصولك على هذا التمويل.​



    II. مقدمة: بناء سيناريو العمل و وصف الحاجات غير المشبعة في السوق

    أ - تضم المقدمة تكرار كثير لما سبق لكي تدعم ما عبّرت عنه في الملخّص التنفيذي. حيث يجب أن تبين وبشكل واضح لماذا توجد حاجة لمنتجك في السوق، وماهية منتجك، وكيفية عمله.​

    ب‌- يجب أن تشرح كيف بدأت، ومن أين أتت الفكرة، وكيف تجمعتم كفريق. و إذا كان المشروع يعتمد على إبداع تكنولوجي، حدّد إذا كان هناك حماية للملكية الفكرية، والجهة التي سجلت الملكية الفكرية باسمها.​

    ت‌- يجب أن تشرح المرحلة التي وصلت إليها بالمشروع، (مثلا توقيع عقد، تأمين الزبون الأول، الخ...)​



    III. السوق: الحلول المتوافرة والمنافسة

    أ - السوق: يجب أن يتضمن هذا القسم تحليلاً تفصيلياً للسوق المستهدف. يمكن القيام بتحليل قوى السوق الخمسة حسب نموذج Michael Porter لبيان الأطراف المتشاركة في صناعة معينة كأطراف من القوى للإجابة على الأسئلة المهمة التالية:​

    1. من هم المشترون والموردون الأساسيون؟​

    2. أين يقع مكانك في السوق؟​

    3. أين تكمن القوة؟ (القوى الخمسة حسب نموذج Porter: - قوة الزبائن – قوة البائعين – قوة استبدال المنتج أو الخدمة بمنتج آخر – قوة دخول أطراف جديدة لنفس السوق – شدة التنافسية)​

    ب- التركيز على كيفية إشباع الحاجات في السوق في الوقت الراهن، وكيف سيشبع منتجك الحاجات بشكل أفضل، حيث يجب أن تبين كيف ستخلق ميزة تنافسية خاصة بك.​

    ت- يجب أن تحدّد مقياس ومعيار لكل شيء، إذ أنه لا فائدة مثلاً من طرح مصطلح أسواق "كبيرة أو نامية" من دون تحديد مدى كبرها أو سرعة نموها، وكيف تؤثر على قائمة الأرباح و الخسائر لديك (الإيرادات و المبيعات). يمكنك توقع ماهيّة أرباحك في المستقبل بشكل منطقي وذلك عند القيام بتحديد حصتك من السوق التي يمكنك تحقيقها خلال 2-3 سنوات من بداية العمل وبشكل حذر. ومن المفيد ذكره هنا أنّه لا يمكن لأيّ عمل أن يحقق حصة سوق كبيرة خلال السنوات الأولى من البدء. إذا كانت خطّة عملك قابلة للتطبيق بشكل ملائم بحصة 1% من السوق وبطريقها إلى النمو، عند ذلك يمكن القول أنه لديك خطة عمل جيدة.​

    ث‌- المنافسة: يجب أن تحدد المنافسين الأساسيين لعملك وكيفية الحصول على حصتك من السوق منهم. أما القاعدة الذهبية هنا هي: إن حالة "اللامنافسة" غير موجودة في الحياة العملية (حتى Microsoft لا تملك 100% من السوق!)، لذلك إذا وجدت أن خطة عمل تبين عدم وجود منافسة، فمعنى ذلك أحد أمرين: (1) إما أنه لم يجد أحد تلك الفرصة إلى الآن (2) أو أن هذه الفرصة ضعيفة لدرجة أن لا أحد آخر يريدها.​

    ج- دراسة نقاط القوة والضعف الداخلية، ونقاط الفرص والمخاطر الخارجية (SWOT Analysis). ​

    IV. عرض الخدمة أو المنتج: كيف تعمل و كيفية حمايتها

    أ‌ - يجب توافر الفهم الدقيق لعرض الخدمة أو المنتج: كيف يعمل؟ وما هي المشاكل التي يقوم بحلها؟​

    ب‌- ما هي المميزات لدى العرض؟​

    ت‌- بالنسبة لخطط العمل المتعلقة بمشاريع تكنولوجية يجب علينا أن نسأل أنفسنا:​

    1- إثبات البيانات الخاصة بالفكرة: هل هناك دليل على الفكرة؟ هل من الممكن أن تعمل في المختبر؟ وماذا عن تواجد المبادئ الأولية؟​

    2- حماية الفكرة: هل قمتم باحتياطات مثل تسجيل براءة اختراع لمنع الآخرين من سرقة الفكرة؟​

    3- تصور أو بناء نموذج أولي: هل هناك نموذج أولي قادر على العمل يمكنك الإثبات من خلاله على إمكانيتك للعمل والوصول إلى مقاييس صناعية؟​

    4- التوسع: هل تستطيع توسيع التخديم إلى قطاعات صناعية أخرى؟​

    V. نموذج العمل: كيف يولد العمل الأرباح أو القيمة؟

    أ‌ - بيانات الأموال للمستثمرين.​

    ب‌- إن نماذج العمل يمكن أن تكون كثيرة و متنوعة، حيث يمكن للأعمال الناجحة أن تستفيد من العديد من نماذج العمل. فعلى سبيل المثال:​

    1- تصنيع وبيع منتجات.​

    2- تأمين خدمات على أساس تجمعات صناعية.​

    3- تأمين خدمات أو معلومات للمشتركين.​

    4- ترخيص التكنولوجيا للعديد من الشركات والحصول على رسوم سنوية من تدفقات الأرباح.​

    5- الوصول إلى علامة تجارية قوية وتطوير عمليات منح امتياز.​

    6- مجموعة مما ذكر أعلاه.​

    ت‌- بالرغم من أن بعض البدايات لا تستطيع الخروج بأرباح، و لكن يمكن أن تعتبر هذه البدايات ذات قيمة عالية. يكون السبب بشكل عام أن العمل المقترح مهم استراتيجياً لفئة ذات أهمية في السوق، أو من الممكن أن يكون تهديداً لفئة أخرى مهمة في السوق. حيث أن المنافسين الموجودين قد يفضلون الحصول على عملك بشرائه على أن يخاطر بحصة السوق التي يملكها سلفاً. لذلك قيمة شركتك لا تحدد بربحيتها فقط، حيث أن العديد من الشركات قد بيعت بمبالغ كبيرة على الرغم من أنها لم تكن تولد أي ربح.​

    ث‌- خطط لنمو العمل.​

    VI. التسويق والعمليات: برنامج التنفيذ والعمليات الهامة فيه

    أ‌ - تحديد العملية: يجب عليك أن تخبر المستثمرين ما الذي تنوي فعله بأموالهم. أين سيتم وضعها؟ متى ستبدأ التصنيع أو تزويد الخدمة؟ من ستوظف؟ ما العقود التي يجب أن توقعها ومتى؟ متى سوف تبيع منتجك الأول؟ وكيف ومتى ستصل إلى نقطة تعادل الإيرادات والنفقات؟.​

    ب‌- الطريق إلى السوق: إن هذا القسم من خطة العمل يتعامل مع كيفية طرح خدمتك أو منتجك إلى السوق، وأيضاً يجب أن يتضمن خطتك التصنيعية أو التشغيلية (مثل: هل ستصنعها بنفسك أم ستسعين بشركة ما لتصنع لك؟)، ثم تضمين خطتك التسويقية، وإستراتيجية التوزيع التي سوف تتبعها.​

    ت‌- المعالم الأساسية للعمل التنفيذي وخطة التنفيذ.​

    ث‌- المخاطر والتحديات وكيفية مواجهتا​

    VII. الفريق: حدد فريق العمل وكيفية عمله

    أ‌ - إن الفريق القائم على العمل له أهمية كبيرة، حيث أن جودة الفريق لها أولوية عند المستثمرين أثناء تقييمهم لخطة العمل، إذ أن الفريق هو مكوّن أساسي للعمل الجديد، وأن مزيج الخبرات التي يمتلكها يحدد نجاح أو فشل المشروع. إن النقطة الأهم عند تقديم فريقك في خطة العمل هو، أولاً و أخيراً: إظهار أن لديك فريقاً.​

    ب‌- تنظيم أدوار أعضاء الفريق وحتى شرحها من خلال رسوم وأشكال هو أمر مفيد ومساعد. إذا لم يكن لديك الشخص المناسب لموقع معين اتركه فارغاً.​

    ت‌- لا تزد من التعقيد. تذكر أن هذه هي بداية العمل! إذا كان هناك الكثير من معاوني المدير ومدراء المجموعات سوف يخلق ذلك تصوراً بأن فريق العمل هو فريق متعلق بالمناصب وأنه ليس فريقاً يسعى لخلق قيمة في العمل. عليك أن تحدّد أدواراً واضحة لأعضاء الفريق بينما من غير المهم أن تضع عناوين ملفتة للنظر للوظائف. بالطبع إن المبالغة بالطريقة المعاكسة تؤدي إلى نفس النتيجة، حيث أنه إذا كانت البنية التنظيمية للعمل مستوية (أي بدون تراتبية هرمية للعمل) من دون تحديد قائد بشكل واضح، فإن ذلك قد يؤدي إلى صعوبات في اتخاذ القرارات، ومن الممكن تشكيل انطباع بأن هذا الفريق غير قادر حتى على تحديد المسؤول ضمنه.​

    VIII. الخطة المالية: تحديد الاستراتيجية المالية واستراتيجية الخروج من السوق

    أ‌ - الوضوح هو الأفضل: سوف تحتاج لتوضيح الفرضيات المالية والمعايير الأساسية لها بشكل واضح مع الأرقام التي ستفرضها ضمن تلك الاحتمالات أو السيناريوهات. ​

    ب‌- يجب أن يتضمن النموذج المالي بيانات الإيرادات، والميزانية، وبيان التدفق النقدي (تفصل في الملحقات).​

    ت‌- تحليل مالي يتناول نقطة التعادل للإيرادات والنفقات، حيث من المفضل ذكر بعض المؤشرات الاقتصادية التي تدل على الربح أو العائدية مثل NPV، IRR إلخ.​

    ث‌- حاول أن تضع تحليل لحساسية الوضع المالي المقترح. ​

    ج- التدفق النقدي: يجب أن يتدفق تمويلك مباشرة من المال المطلوب لكي يعتبر أساساً صلباً بالعمل. حيث أنك لست بحاجة لعمل نموذج التدفق المالي ضمن الخطة (لأنه سيكون موجوداً بملحقات الخطة)​

    IX. الملحقات: المواد اللازمة

    أ‌ - الملحق 1: التاريخ والتوقعات المالية (الميزانية، بيان الإيرادات والتدفق النقدي)​

    ب‌- الملحق 2: السيرة الذاتية لكل عضو في الفريق.​

    ت‌- الملحق 3: حقوق الملكية الفكرية التابعة للعمل (إن وجدت)​

    ث‌- الملحق 4: بنية رأس المال ضمن العمل.​

    ج‌- الملحقات 5، 6، 7: أي مواد أخرى تدعم خطة العمل. ​

    كيف يقرأ المستثمرون خطة العمل؟

    إن هدف المستثمر عند قراءة خطة العمل هو اتخاذ القرار ولكن ليس قرار الاستثمار بالمشروع أم لا، بل هو قرار إما رفض خطة العمل مباشرة أو أن القيام بمقابلة فريق العمل لاستكشاف الفرصة بشكل أفضل.​

    يقرأ المستثمرون خطة العمل بالطريقة التالية على الأغلب:​

    - ينظرون إلى الملخص التنفيذي ويتساءلون، هل هذه فرصة من الممكن أن تعود بأرباح جيدة؟​

    - إذا كانت الفرصة متوافرة بشكل عادي سوف ينظر المستثمرون إلى السير الذاتية لفريق العمل مباشرة ثم يتساءلون: هل لدى فريق العمل بعض الخبرة؟ وهل عمل أعضاؤه مع بعضهم من قبل؟​

    - إذا اقتنعوا أن هذا الفريق يستطيع تنفيذ وعوده، عندها ينتقلون للمقدمة ويبدؤون بأخذ فكرة عن كيفية تكوين هذا العمل، وبهذه المرحلة سوف يحاولون أن يروا إذا كان لدى فريق العمل خطة تنفيذ واضحة.​

    - عندما يشبع المستثمرون أسئلتهم بالإجابات، سيبدؤون بعدها بمحاولة فهم كيفية عمل المنتج أو الخدمة ثم الدخول بتفاصيل العمل.​


    إن شبكة الإنترنت تعد من أهم المصادر للمعلومات من حيث كيفية تطوير خطة عمل أو دراسة السوق المستهدف ونبين فيما يلي بعض المواقع التي قد تكون مفيدة لتطوير خطة عمل متكاملة:
    www.sba.gov/smallbusinessplanner/plan/index.html
    www.businessplans.org
    www.teneric.co.uk
    www.smallbiz.nsw.gov.au/smallbusiness/Starting+in+Business/Business+Planning
    en.wikipedia.org/wiki/Business_plan
    www.allbusiness.com
    comtrade.un.org
    www.google.com


    وبالنهاية، إن هذه التعليمات هي دليل إرشاد مبسط يمكن أخذها بعين الاعتبار عند كتابة خطة عمل ناجحة وقابلة للقراءة من قبل المستثمر المنتظر، مع العلم أنه توجد هناك مجموعة من الطرق والوسائل الأخرى التي يمكن اتباعها عند كتابة خطة العمل.​

    نتمنى لكم التوفيق.​

    ميشيل عركوش
    عضو مجلس الإدارة، مدير برنامج مشاريع الرواد
    ماجستير إدارة أعمال، Imperial College، جامعة لندن.
    سلام
     
  2. زيان زيان

    زيان زيان عضو مشارك

مشاركة هذه الصفحة